SLG 销售驱动的增长

销售驱动的增长分享会

今天的例会主题是SLG销售增长，由赵赫分享。赵赫曾是Zion的商业化负责人，现在是Lucius的创始人。他分享了SLG的经验，包括在国内和出海业务方面的实践。他还提到了自己在北大信研院做人工智能实验室的经历。此外，他还强调了学术类背景在拉近距离、解决客户问题方面的重要性。

B站视频博主产品销售策略

这段内容主要讲述了如何引导客户画像的精准度。首先，通过询问客户平常在B站上看的三类博主，了解他们的需求和特性。然后，根据这些信息，分析客户的画像，找出他们的共同点。接着，分享了自己的客户画像，包括公司类型、岗位、服务途径等。最后，强调了客户画像精准的特征，即描述客观、没有左右摇摆的空间，以便快速筛选出理想客户。

保险业务拓展与客户化精准策略

主要讲述了讲者在保险业务方面的经历和感悟。讲者从2022年10月开始接触保险客户，当时没有保险公司资源，但通过咨询公司这一途径，成功与多家保险公司建立了合作关系。讲者认为，在TOB业务中，客户化和精准非常重要，需要了解保险公司的采购流程和决策流程。此外，讲者还提到了保险公司在中国的金融科技公司，如太平洋保险、人保金科等，这些公司虽然有自己的科技公司，但在保险公司内部的地位并不高。

保险科技公司的业务拓展策略

讲述了业务部门在寻找保险金科内部人地位时遇到的困难，以及如何通过咨询公司来推广自己的产品。首先，他们找到了普华永道和埃森哲这两家咨询公司，利用大模型等新技术来吸引保险公司。在与普华永道的合作中，他们希望将韩子科技的部分内容纳入到保险公司的演示方案中。在与埃森哲的合作中，他们展示了普华永道的联合解决方案，并了解到大部分保险公司的软件都是承包给了一些公司。最后，他们在接触甲方公司时遇到了一些困难，因为乙方公司的特点使得推进合作变得非常困难。

甲方对接与垂直媒体策略

这段内容主要讲述了讲者在接触甲方和乙方公司时的一些经验和技巧。讲者认为咨询公司和乙方公司的方案都是从其他地方套出来的，所以产出效果不高。在接触甲方时，讲者强调要守住底线，不过度承诺，要坦诚地介绍项目的价值和作用。此外，讲者还提到了垂直媒体的重要性，通过保关等媒体了解行业动态，与相关人士建立联系。最后，讲者分享了自己在接触分子大会等组织时的经验，强调要纯交朋友，利用对方思考的惯性来建立关系。

羊肉串与业务拓展的跨界之路

主要讲述了讲者在推进业务时的一些策略和方法。首先，通过送养羊肉串等贴近自己标签和属性的东西，与客户建立联系。其次，通过参加各种活动，结识更多的人，扩大自己的社交圈子。在与客户相处时，讲者强调要真诚待人，不喝酒、不嫖娼，以专业形象示人。最后，讲者提到在海外可能需要采取不同的策略，但目前在国内，这种方法是有效的。

AI实验室内容营销实践分享

主要讲述了AI实验室ZION在运营过程中的一些经验和心得。他们围绕保险行业，设计了一系列内容，精准推送至目标人群，取得了不错的效果。其中，CTA的设计非常重要，要足够短，以便用户能够快速理解并采取行动。此外，他们还计划围绕如何运营Discode，邀请相关专家共同撰写系列文章，帮助企业更好地进行运营。总之，精准的客户画像和有效的CTA设计是内容营销成功的关键。

商务拓展与客户关系维护策略

主要讲述了SLG商务工作中的一些经验和看法。首先，要了解客户的需求和行业动态，通过深入理解客户行业，找到解决问题的方法。其次，要舍得放弃已有的资源，专注于新的业务领域。再次，要打造个人IP和内容，提高自己的影响力。最后，不要过于依赖大公司的资源，要注重个人能力和创新。

海外业务拓展与合作伙伴选择

主要讲述了讲者对于某些协会或学会的看法，认为这些组织并不值得创业者过分追捧。接着，讲者分享了自己在海外市场拓展的经历，包括如何通过熟人关系和本地代理商来接触海外经销网络。此外，讲者还提到了自己在新加坡的合作案例，以及如何利用汇率优势和低代码技术来降低成本，提高合作质量。最后，讲者强调了信任建立的重要性，认为这是在海外市场拓展中至关重要的一环。

海外项目合作与经验分享

主要讲述了在海外项目开发过程中遇到的问题，如与海外代理沟通困难、工作效率低下等。强调了在海外发展业务时，需要适应海外的工作习惯和生活方式。同时，提到了在欧洲市场的发展策略，建议不要从欧洲开始，因为欧洲市场过于佛系，难以推动。最后，分享了自己未来的计划，准备采用虚拟劳动力方式进行产品推广，不再考虑之前的软件销售，而是寻找猎头、HRBP等合作伙伴。

猎头公司与AI技术的合作策略

主要讲述了猎头公司在寻找人才时的策略，通常会以年薪的百分比作为推荐费。但在国际市场上，猎头公司的生意并不容易，尤其是海外求职者跳单现象普遍。因此，猎头公司需要寻找新的合作方式，如与AI公司合作，以降低成本。同时，要保持渠道收益，避免在中间环节节省费用。此外，讲者还提到了自己在寻找客户时的策略，如明确定义pipeline，通过华人创始人认识更多本地公司等。

出海经验分享与SLG策略探索

讨论了公司的运营、市场和销售等方面的问题。讲者提到，只要CEO推荐的leader重视，就能很容易接触到他们。同时，讲者也分享了自己出海的经验，计划年底去Mountain View，但目前还没有太多经验可以分享。此外，讲者还谈到了SLG的核心是找各种漏洞，但目前还没有系统化的方法论。最后，讲者建议不要找SLG的销售合伙人，因为专业销售的人可能无法接受半吊子的技术背景。

SLG销售策略与客户画像分析

讨论了SLG（销售增长产品）的定位和销售策略。首先，SLG的主要目的是更了解客户和标杆。其次，pipeline里的客户名单需要明确，要有连续性。然后，讨论了出海营销增长产品的定价和推广情况。最后，讨论了如何从销售渠道思考产品的SLG方向。在会议中，还提到了客户画像和销售策略的连贯性。

AI产品营销策略与目标用户定位

讨论了营销策略和目标人群的选择。首先，提到了通过技术手段筛选出1000个正在增长阶段的AI工具类产品的邮件列表或LinkedIn列表，然后针对性地进行邮件或LinkedIn推广。接着，讨论了MLG和SLG的区别，强调了明确的目标和策略的重要性。最后，提到了在选择目标人群时，要具体化，例如客户是美国人、处于start up阶段等。同时，建议在调研过程中，找到符合标签的人，了解他们的内容营销策略。

画像目标的选择与验证策略

讨论了画像是否是最佳选择的问题，强调了在验证时需要设定多个目标，并按照思路找到证据。同时，提到了如何找到合适的画像目标，以及在与目标沟通时要注意的技巧，如先问后说，建立大前提等。此外，还分享了一些销售经验，强调了在销售过程中要先了解对方的需求和认同点，而不是一开始就介绍产品。

内容营销与社交媒体策略分享

顺哥表示自己是通过查看ready上的趋势来决定写什么内容，主要手段是关注热榜和关键词监控。在评判内容是否符合要求时，会考虑帖子讨论的热度和是否具有争议性。在社交媒体上，会从不同角度参与讨论，如原帖、提炼别人评论的内容或抛出问题。顺哥还提到了他们最近开发的一个工具，可以帮助用户监控ready上的内容，并生成相应的内容。在产品介绍时，会尽量简短，让对方在短时间内理解产品的价值。

销售策略与思维惯性的应用

讨论了如何利用人的思维惯性来推销产品，以及如何与客户进行有效的沟通。讲者强调了真诚和毫无保留的态度，认为这是最好的方法。同时，讲者也提到了在做异业合作时，要避免一厢情愿，要根据不同的人报不同的价格。最后，讲者表示，在推销产品时，要关注客户的需求，并利用客户的思维惯性来达成交易。

AI应用落地与杜克大学合作

主要讲述了与杜克大学合作推广AI应用的经验。首先，通过讲述一些有趣的AI应用案例，如算命等，引起学生的兴趣。然后，详细讲解AI应用的构建过程，包括数据预处理、存储、向量化、召回等方面，以及工作流的构建难度。最后，介绍了一款软件，可以帮助用户在无需考虑后端部署、数据库和向量化等问题的环境下，快速构建AI应用。在推广过程中，通过赠送token等方式吸引学生加入群组，并鼓励他们参与活动。

提升约人成功率的策略与技巧

主要讲述了如何在约人时避免失败，以及如何与陌生人建立联系。建议在约人时确定具体时间，如18号下午三点，这样不容易被拒绝。在与陌生人交流时，可以先聊行业近况，然后根据客户画像询问对方是否符合条件。在交流过程中，要找到对方的痛点，抓住对方的惯性，从而更好地推销自己的产品。例如，可以通过询问对方之前使用的客服工具，了解他们的需求和痛点，以此为基础进行推销。

客服工具的价值与使用反思

这段内容主要讲述了讲者在与客户沟通的过程中，发现客户对客服工具的需求不高，因为电商问题基本上可以收敛，不需要大模型。讲者通过反思，发现客户的需求与自己的产品定位不符，于是开始寻找客户的破绽。在这个过程中，讲者发现了一个重要的规律：客户的需求有一个界限，一旦超过一定规模，需求就会发生变化。此外，讲者在与客户沟通时，要保持开放的心态，不要因为客户不是自己的客户就失望，要发掘客户的真正需求。

客户画像的变化与销售策略

讨论了客户画像的变化，指出客户的需求和偏好会随着时间、历史事件等因素而发生变化。同时，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应市场的变化。此外，会议还提到了销售人员需要具备表演型人格，善于揣摩对方心理，在面试和销售过程中展现出自己的特点。最后，会议强调了情绪管理的重要性，既要表现出一定的棱角，又要让客户感到舒适。

面试技巧与销售策略分享

这段内容主要讲述了讲者在面试和工作中的一些策略和经验。讲者会在简历中故意给面试官挖坑，引导他们提问，然后给出一个好的故事。在北美找工作时，讲者需要适应新的语言环境，理解俚语和背后的意思。讲者在销售方面有自己的策略，会利用华人卖东西便宜的惯性，对成本控制非常痴迷。在销售过程中，讲者会为对方提供他们想要的价值，让对方知道提供这个价值的过程就是销售。

赵赫分享项目经验与套路

本次分享会由家荣导师主持，他为大家提供了丰富的图片资料，让大家在理解过程中有所感悟。赵赫在分享会上与大家互动，分享了他在项目上的经验，并提出了未来出海的想法。会议中，赵赫还结合孵化器项目，完整地走了一遍整个过程。分享会结束后，大家可以在群里继续讨论，分享自己的感想和经验。最后，家荣导师感谢大家的参与，并祝福大家中秋节快乐。

这是一场关于销售策略、AI实验室运营和市场营销的综合性讨论会。会议涵盖了销售驱动增长、AI实验室的运营情况、市场营销策略等多个方面，旨在通过分享经验和策略，提升业务增长和效率。参会者们就各自领域的挑战、策略和成功案例进行了深入交流和探讨。

• 销售技巧分享

- 销售过程中，应避免一开始就直接切入主题，而是要自然地与潜在客户建立联系，例如通过节日问候或提出开放式问题。

- 通过提问了解客户需求和痛点，找到客户换产品的惯性，以此为切入点进行销售。

- 销售过程中要敢于尝试，不怕失败，保持清澈的愚蠢态度。

- 销售人员应保持开放的心态，不因客户不是潜在客户而失望，而是要发掘潜在客户的需求。

- 销售人员应关注客户的行业属性，了解其需求和痛点，以此为销售策略提供依据。

- 销售人员应关注客户规模，了解其对产品需求的界限，以此为销售策略提供依据。

• SLG销售增长分享

- SLG销售增长需要TOB业务，即运营驱动或市场驱动，与销售驱动关系不大。

- SLG销售增长需要定义明确，避免标签模糊导致检索困难。

- SLG销售增长需要了解甲方的采购流程和决策权。

- 分享嘉宾赵赫，之前负责商业化，现在是LAI的创始人，分享SLG销售增长的经验。

- SLG销售增长需要客户画像精准，能列举具体客户例子和场景。

- SLG销售增长需要找到合适的人脉，如咨询公司、大学等，建立联系。

• 营销策略讨论

- 讨论了通过技术手段筛选出1000个正在增长阶段的AI工具类产品的邮件列表，并针对性地发送邮件推广。

- 强调了在没有画像的情况下，策略制定是不可行的，讨论了MLG（Marketing as a Service）的概念。

- 提出了SLG（Strategic Marketing）的概念，即明确的目标人群和策略。

- 讨论了如何通过技术手段筛选出目标人群，以及如何通过内容营销来吸引这些人群。

• 销售策略与客户关系

- 销售人员应理解客户的需求和痛点，以此为销售策略提供依据。

- 销售人员应关注客户换产品的惯性，以此为销售策略提供依据。

- 销售人员应关注客户对产品的使用情况，以此为销售策略提供依据。

- 销售人员应关注客户对产品的满意度，以此为销售策略提供依据。

• AI实验室ZION运营情况

- AI实验室ZION已经不运营，主要内容围绕画像设计，包括保险选型和AI模型表现。

- 运营期间，通过内容营销和线下沙龙等方式，取得了不错的数据，包括20多万的成交额。

- CTA设计要足够短，以便用户点击，同时内容营销要精准，针对特定人群。

• 客户画像讨论

- 讨论了如何通过技术手段筛选出目标客户，以及如何通过内容营销来吸引这些人群。

- 强调了在画像构建过程中，需要考虑客户画像的内部冲突问题，确保画像的准确性。

- 提出了在构建客户画像时，需要验证多个画像，以确保找到最优选。

• 销售策略讨论

- 讨论了如何通过建立大前提来引导对话，以及如何通过小前提和结论来推销产品。

- 强调了在销售过程中，需要先了解客户的需求和痛点，然后再介绍产品。

- 提出了在销售演示中，应该先建立共识，然后再介绍产品价值。

• 海外市场拓展经验

- 海外市场拓展中，应避免与欧洲国家合作，因为他们的工会制度导致工作效率低下。

- 海外市场应优先考虑熟人关系，通过华人创始人建立联系。

- SLG策略在北美市场有限，需要更多时间去探索和建立个人IP和内容。

• 销售人员的心态与技巧

- 销售人员应保持开放的心态，不因客户不是潜在客户而失望，而是要发掘潜在客户的需求。

- 销售人员应关注客户的行业属性，了解其需求和痛点，以此为销售策略提供依据。

• 个人计划

- 计划使用虚拟劳动力方式进行市场推广，与猎头公司合作，探索新的市场机会。

- 计划年底搬到湾区，通过华人创始人建立更多联系。

• SLG策略分享

- SLG策略的核心是找到各种漏洞，洞察客户需求，建立信任关系。

- SLG适用于各种业务场景，包括TOC服务，但需要有专业的销售团队。

• 内容营销策略讨论

- 讨论了如何通过社交媒体内容监控和关键词监控来找到趋势，以及如何根据趋势生成内容。

总的来说，本次会议主要探讨了销售策略和技巧，特别是如何通过提问和观察来了解客户需求和痛点，以及如何利用这些信息进行有效的销售。参会者分享了他们在实际销售过程中的经验和心得，包括如何处理客户拒绝、如何挖掘客户潜在需求、如何通过提问来引导客户等。此外，还讨论了如何通过观察客户行为和习惯来了解客户需求，以及如何根据客户规模和行业属性来调整销售策略。最后，会议强调了在销售过程中保持积极态度和灵活应对的重要性。